ケーススタディ ケーススタディ

実践がすべて。それを証明する「ケーススタディ」の数々

ここではスマートパートナーズがお手伝いさせていただいた、豊富な事例をご紹介いたします。 いずれも「効果」をお約束した上で、「実践」してきた事例ばかりです。

導入実績例

弊社の導入実績を以下からご覧下さい。

営業管理ソリューションで無駄をゼロに

日本のグループバイイング会社

海外の投資会社が、日本のグループバイイングの市場に参入したときのことです。彼らはすべての営業部門に対して、系統立てて整理されたアプローチ手段を必要としていました。ここでは「費用対効果は最大限に、時間外労働とストレスは最小限に」が課題となりました。

私たちは「Sales Office in a Box」の導入について検討しました。これはカスタマイズが可能で、導入後すぐに用いることができる「営業管理ソリューション」です。

営業に関係するルールを設け、それに伴うあらゆる活動をサポートする「Sales Office in a Box」を導入。このソリューションは「ワークフローの最適化」「顧客との折衝術」「営業電話への対応術」「ベンチマーキングの導入」「書類回覧のプロセスの最適化」「書類の作成術」「ダッシュボードの導入」などをカバーします。

書類にまみれ、大量のレポート作成に追われるといった、無駄なタスクを大幅に削減。それによって成長率と収益性に意識を向けられるようになりました。現地でのビジネスに集中できるようになったわけです。

コストは最小限に効果は最大限に

少数精鋭のITアウトソーシング会社

創業資金とマンパワーが限られる中で、お客様は営業活動をはじめるための準備を迅速にすませ、見込み客とキャッシュフローを確保することを望んでいました。

お客様の環境に合わせてカスタマイズできる「Sales Office in a Box」の導入を検討。これは簡単に導入できるアナログの「営業管理ソリューション」で、複雑なテクノロジーを使うことなく、導入したその日から活用できるのが特徴です。

「Sales Office in a Box」を導入しました。このソリューションは「ワークフローの最適化」「顧客との折衝術」「営業電話への対応術」「ベンチマーキングの導入」「書類回覧のプロセスの最適化」「書類の作成術」「ダッシュボードの導入」などをカバーします。

営業のフレームワークを有効活用することで、すぐさま利益や収益性に集中できるようになりました。これら仕組みを、費用や時間を浪費することなく設けることができたため、お客様はストレスなく市場参入への足場を固められました。

顧客満足度を大幅にアップ

世界をリードする大手金融ソリューション企業

お客様は、営業プロセスに対する偏りのない意見、CRMツールの有効活用術、顧客エンゲージメントの枠組みを、必要としていました。

私たちは「独特の営業サイクル」と「独特な見込み客」に焦点を当てた、特別なトレーニングプログラムが必要であると分析。また、取締役クラスとの面談を実施した結果、部門長やチームリーダーが、問題を自ら認識し、自ら解決できるようにするためのトレーニングのフレームワークと、ベンチマークの導入が必要だと判断しました。

双方向的なワークショップ形式のトレーニング、模擬エクササイズ、模擬プロジェクト、模擬プレゼンテーションを実施。あわせて定期的なテストを実施することで、これらトレーニングの効果を確かなものにしていきました。

顧客満足度の向上とフラストレーションの低減が、アンケートから確認されました。お客様からの報告によると、社内での提案は22%も増加。社員からの積極的なアクションも増えました。

セールス全体に抜本的な改革を

グローバル展開する建築諮問機関

お客様は、営業活動に関する抜本的な改革が必要であると感じていました。そこで私たちに、体系的なトレーニングプログラムを求めてきました。

私たちは「独特の営業サイクル」「国内の見込み客」に照準を合わせたトレーニングプログラムが必要であると提案しました。

お客様と面会を重ねた末に、ゴールを設定。お客様のビジネスに最適な営業トレーニングの枠組みと、トレーニング内容を提供しました。早朝に行われる講義形式のトレーニング、模擬エクササイズ、模擬プロジェクト、模擬プレゼンテーションなどは、定期的なテストを併用することで、トレーニング効果を高めていきました。

「約束通りの結果を出す」という私たちの方針通り、成果が見込まれる営業活動が70%増えました。新規および既存のお客様へのリーチ率は二倍に。時間外労働を減らせた上に、営業サイクルも短縮できました。

営業のイロハをすばやく身につける

グローバル企業のIT部門

部門の縮小が決定し、中間管理職がベンダーの管理を行うだけでなく、サプライヤーとともにサービスのコーディネートを行なうことになりました。そこでお客様に求められたものは、営業に関する短期集中トレーニングです。

成功へのカギは、営業活動を彼ら自身の視点ではなく、営業担当の視点で理解すること。そういった姿勢を、チームに浸透させることでした。

営業サイクル、コミッション期間、およびターゲットといった、営業の基本についての理解を促しました。ならびに、電話やメールを使用したコミュニケーション術や、波風を立てず辞退する術についても、トレーニングを経て身につけました。

チームのマネジメント能力は、ベンダーの期待を上回るほどに成長。ベンダーとの取引にあたっては、コミュニケーションの頻度は抑えながらも、契約の締結へと確実に導けるようになったため、マネジメントに充てる時間を節約できるようになりました。

強化合宿によって、顧客のパートナーに。

外資系のIT企業

入社直後のフレッシュマンから、営業一筋20年のベテランまで、さまざまな経験値を備えた営業スタッフを抱えるお客様から、短期間で営業力を高めることのできる「強化合宿」の実施を依頼されました。

まず、面談を通じて営業スタッフの知識レベルを確認。続いて、スタッフ間の知識レベルの差を埋めながら、双方が互いに意識を高めていける、特別なトレーニングを用意しました。

対話型のエクササイズや模擬プレゼンテーションの実践、および推薦図書の読み込みを通じて、これまでの営業活動で感じてきた壁を乗り越えるサポートを行いました。 本物のブートキャンプさながらの集中トレーニングは、毎朝8時にスタート、しかも3カ月にもおよびました。ここでは営業の基本はもちろん、新規顧客の獲得方法、購入前に顧客にバリューを与える「バリュー・ファースト」の有効性、効果的な質問方法、契約締結に関する知識まで、すべてを網羅。チーム内には、ひとつの契約締結に一喜一憂せず、粛々と活動を続けていくマインドも育みました。

売り上げのアップ、ストレスの軽減、時間外労働の短縮を達成しました。現在では、営業スタッフは、いかに顧客を「落とすか」ではなく、いかに顧客と「パートナーになるか」について、正しい理解を備えています。

新旧の営業チームを丸ごとトレーニング

ITアウトソーシング企業

お客様からは、新規営業チームの教育を求められました。しかし、私たちは既存営業チームにも改善が必要なことに気がつきました。具体的には、顧客管理に関する戦略、人材採用についてのテクニック、現場におけるスタッフィングについての改善です。

新入社員を対象とした、営業の基礎を学ぶことのできるトレーニングコースを設置。

お客様が自らから実施することのできる営業トレーニングコースを提供しました。既存営業チームに対しては、講義スタイルのトレーニングを提供。さらに、経験豊富なベテラン社員からの多岐に渡る相談にも、デスクサイドで応じました。

毎週の進捗報告によると、経営サイドはチームのパフォーマンスが向上したことを確認。チーム内におけるスキルの差、チーム全体のパフォーマンスを、明確に把握することができました。

日本進出をストレスなくスムーズに

米最大手のデベロッパー

お客様は、アメリカでトップ5にランクインするデベロッパー。日本に進出するにあたって、日本における「営業」「CRM」「人事」について理解を深める必要がありました。

まず、主要なスタッフとの面談を行うことで、ビジネスのゴールイメージを明確化します。続いてゴールへと導くために必要となる、ローカライゼーションのソリューションを考案しました。

CRMパッケージのローカライズ、および文書化を行うのと同時に、40名からなる営業チームのトレーニングを実施しました。ほかにも、外部から人材派遣を行う際のアドバイスを行ったほか、専門業者の選定や、管理職スタッフの確保をサポートしました。

日本のマーケットや文化に対して、戸惑うことなくスマートに対応できるようになりました。現在、お客様の営業チームは、日本でのビジネス展開に大きく貢献しています。

導入実績例

弊社の導入実績を以下からご覧下さい。

無駄なミーティングやレポートをゼロに

エンジニアリングサービスで業界トップの企業

アジア太平洋地域を担当する営業チーム35名は「こんなやり方は、日本では通用しない」という思考にはまっていました。そんな状況下、営業部長はレポート書類にまみれ、たくさんのミーティングに忙殺され、過大なストレスを抱えながら、私たちに助けを求めてきたのです。ここでの課題は「トレーニングと報告のフレームワークを構築する」こと。第三者である私たちの視点をもって、スタッフ全員が納得できるよう、これを実行することになりました。

最初に、全国の売上データを収集しました。続いてスタッフとの面談を実施。チームの状況を把握した上で、目標を掲げました。この段階で、私たちはお客様のデータを収集し、アジア太平洋地域を率いていくための現況レポートをまとめました。

形骸化しており無駄ばかりの、営業ミーティングとレポート提出と決別しました。

レポート提出とミーティングの頻度を減らしたことで、すぐさまストレスの軽減に成功。営業チームは、自分たちの懸念点がアジア太平洋地域の上層部にきちんと扱われることを実感できるようになりました。新規で採り入れられたトレーニングは、アジア太平洋地域の慣習や特色を適切に反映しています。

優れたワークライフバランスを職場に

外資系ソフトウェア企業

成績不振、低い生産性、大幅に削減された予算。85名からなるチームのモチベーションは、どん底でした。ここでの課題は「チームの再構築」と「タイムマネジメント」および「ワークライフバランスの充実」です。なによりも無駄なミーティングを減らす必要がありました。

ミーティングの必要性、レポートの流れ、社内の福利厚生制度、社員の職種を、徹底分析しました。

問題の根本を把握できたことによって、次なる実践的なステップで閉塞感にまみれた後ろ向きの状況からの脱却をはかれました。

チームは率直に意見を交わすことのできる場を持つようになりました。個々のスタッフの業務範囲はクリアになり、チームワークが向上。時間外労働を減らすこともできました。また、会社から提供される福利厚生を明確化したおかげで、誰もが気軽に利用できるようになりました。わずかな投資で快適に働くことのできるバランスの取れた職場は、こうして生まれました。

新たなビジネスをスピーディに開拓

グローバルな金融企業の日本支店

お客様には、長年に渡って顧問契約を交わしてきたクライアントを持つ営業チームがありました。しかし、景気の低迷によりクライアントのニーズは変化します。そこでクライアントを維持する人材よりも、クライアントを開拓する人材を育てることが、急務となりました。

まず、お客様が持つスキルの把握に努めました。次にそれらスキルと、変化し続けるニーズとのバランスをはかることのできる「特別な仕組み」を提案しました。

私たちが用意した仕組みは「新たな営業スタッフを雇用する仕組み」「KPI(重要業績評価指標)」「より効果的な市場戦略」をカバーするものです。あわせて実践的なワークショップを実施することで、業務スタイルを変えることでもたらされる利点を、ご理解いただきました。

お客様は、十分な見込み客を確保できるようになり、契約の見込みは20%以上アップしました。メールの使用は控え、内外での主たるコミュニケーションツールを電話にした結果、オフィス内はより活気づくことに。純利益は、前年度をしのぐほどになりました。

既存ビジネスの維持と新規開拓

グローバル展開するITコンサルタントの日本支社

お客様には、長年に渡って顧問契約を交わしてきたクライアントを持つ国内の営業チームがありました。しかし、世界的な金融危機が続く中、このビジネスを維持するだけではなく、新たに開拓していく必要性があると感じていました。

まず、お客様が持つスキルの把握に努めました。次に、それらスキルと変化し続ける需要とのバランスをはかることのできる「特別な仕組み」を提案しました。

私たちが用意した仕組みは「新たな営業スタッフを雇用する仕組み」「KPI(重要業績評価指標)」「より効果的な、市場戦略」をサポートするもの。あわせて実践的なワークショップを実施することで、業務スタイルの変革からもたらされる利点を、ご理解いただきました。

見込み客の数を二倍にできただけでなく、契約締結までの期間を、半分以下に短縮。純利益が増え続けている中で、残業時間は減少しています。営業チームのコミッション料は、30%以上も増えました。

営業チームを丸ごとマネジメント

IT企業

お客様の東京支店は、組織変更を行うなかで、営業部のリーダーを欠いていました。グローバルの営業部門が、新たなリーダーを採用するまでの間、私たちは5名からなる営業チームをマネジメントするお手伝いをしました。

売り上げ目標を達成するにあたって、営業のインフラを再構築することを提案しました。

「KPI」「コミュニケーションに関する研修」「販売計画」および「週次のコーチングセッション」などを導入しました。

お客様の売上げは12%アップ。グローバル部門は、東京支社のスタッフを高く評価し、若手の営業スタッフを昇格します。私たちは、この新しいマネージャーの指導も担当しました。またトレーナーを招かずとも、日々営業について自発的に学んでいく環境を社内に設けました。 営業部長はリモートアクセスを活用することで、遠隔地より東京支社で行われるミーティングに出席。私たちは、アジェンダは日本語で伝え、議事録は英語で受け取れる仕組みを、提供しました。これによって営業部長は、東京を訪れる頻度を抑え、家族との時間を以前よりもたくさん持てるようになりました。

もっと速くもっとたくさん売る。

国内の大手IT企業

日本で営業活動を行うにあたってのフレームワークを設けること。そこでは欧米の手法と、日本でスタンダードな作法、および両者の利点をミックスすることが課題となりました。

まず、本社における営業のフレームワークを、バリューストリームごとに分類。続いて、さまざまな事例をベースにした、バイリンガルのフレームワークを提案。そこには「日本における営業プロセスや営業戦略」と「欧米のスタンダードなガイド」とを横並びに配置しました。

細かく章分けされたマニュアルを作成。ビギナーの営業スタッフでも、段階的かつクリアに「営業プロセス」「商品知識」および「さまざまな締結モデル」について理解できます。

営業プロセスの標準化と、まとまった知識体系が功を奏して、営業チームのビジネスは80%も速度アップ。新人スタッフたちは、自信を持って明確なバリューをクライアントに提示できるようになりました。 私たちの計測によると、最初の2カ月の時点で、売上げは18%増加。役職スタッフは、以前よりもたくさんの時間をクライアントとともに過ごせるようになりました。現在では、全営業スタッフが「何をすべきか」「なぜそれをすべきか」を共有できています。

グローバル展開する大手金融機関

グローバル展開する大手金融機関

お客様は、ビジネスの新規開拓ができていないことを課題としていました。そこで私たちに、状況の分析と、この状況を打開するための実践的なアドバイスを求めてきました。

既存顧客に対するアンケートや問い合わせは、頻繁に行なわれていたものの、離脱した顧客に対してのアプローチが十分ではないことが判明しました。

お客様に対する継続的なヒアリングを続けたところ、営業プロセスの中に、問題のある箇所がいくつか見つかりました。私たちは、この調査結果にもとづいて、より実用的で成果に直結するフレームワークを構築。顧客にフォーカスした、営業サービスを実現していきました。

お客様にとって最も大切な「不満のある顧客」からの意見を得ることができ、営業チームの成長を阻害していた要因がクリアになりました。全体的なプロセスも改善。不要な書類、適切でないプロセスを省き、契約締結までがよりスピーディに行われるようになりました。

優れたカスタマーサービスの構築

グローバル展開する大手フィットネスクラブ

サービス内容、商品内容、マーケティング戦略などを見直すこと。それをもとにして、売上げを拡大していくための、実践的なアドバイスを求められました。

私たちは数週間に渡りジムへと通いつめ、実際にトレーニングを体験しました。これはお客様目線での実地調査です。

調査を経て、私たちは報告書と提案書を提出。そこでは、「会員登録からトレーニングに入るまでの適切な流れ」「運営と価格に関する戦略」「適切なトレーニングメニュー」「売上げアップにつながる施策」などに言及しました。 また、お客様の顧客を大きく3つに分類し、それぞれに最適なサービスを設けることを提案。小銭を用意できないトレーニング中でも、すばやくドリンクなどを購入できるように、チケットシステムの導入も行いました。 そのほかにも、人事コンサルタント会社のトレーニングの場としてジムを活用するアイデアや、ダイエットに取り組む団体とのタイアップ企画も提案しました。

より適切なフィードバック、より効果的なマーケティングを重ねながら、お客様は収益性を高めています。以前に比べ、計画的かつ安定的にビジネスを行えるようになりました。

営業チームをイチから立て直す

老舗の広告代理店

お客様は、営業に関するさまざま施策に対して「それは、すでに試した」という態度でした。こういった姿勢はビジネスを停滞させるため、意識改革が不可欠です。私たちに求められたのは、営業チームとクライアントとの関係性を、根本から洗い直すことです。

かつてのような輝かしい成功をもたらしてくれる「秘密のスパイス」は何なのか。それを明確にして文書化する。これが私たちの役割となりました。

実地でのヒアリングを重ね、営業スタッフと行動をともにすることで、お客様のビジネスの理解に努めました。続いて、営業チームの営業構造を根こそぎ改善。そのために「プロセスマッピング」「営業方針の策定」「戦術的なデスクサイドトレーニング」「ワークショップ形式のトレーニング」「ロールプレイング形式のトレーニング」などを導入しました。

KPIアクティビティが一気に47%上昇しました。一方、時間外労働は減少。さらにチームは縮小しているにも関わらず、収益は前年より38%アップしました。この結果に大満足の幹部は、目先の収益だけにとらわれることなく、翌年以降の成長に目を向けられるようになりました。

サイトマップ

-Site Map-

個人情報の取扱い

-Privacy Policy-

更新: 2012年4月1日

個人情報
Smart Partners株式会社(以下「当社」といいます。)のウェブサイト(www.smartpartners.co.jp)をご利用いただく皆様(以下「ご利用者」といいます。)にとって、個人情報保護が大切なことを当社は理解し、また尊重します。当社はご利用者がネットワーク上で提供する個人情報を、 この「個人情報の取り扱い」(以下「本規程」といいます。)の記述どおりに使用し、また共有します。 また、個人情報の収集、使用に対するご利用者の選択権、ならびにご利用者が個人情報の確認方法や、修正・削除を依頼するための方法を記述します。
本規程又は当社のデータ収集、又は使用方法についてご質問がある場合にはprivacyquestions@smartpartners.co.jpまで電子メールにてご連絡ください。
クッキー
「クッキー」とは、例えば、ご利用者がウェブサイト上での活動に関する情報を収集したり、あるサイト機能をより簡単に利用したりするためにご利用者 のコンピュータ・ハードドライブに保存される小容量のデータファイルを指します。クッキーはウェブサイトのコンピュータにこの情報を送信します。ウェブサ イトを訪れた際、多くのご利用者は特に意識することなく、コンピュータに「クッキー」が保存されます。もし、これがいつ起こるか知りたいか、あるいはそれ を防ぎたければ、ウェブサイトがあなたのコンピュータに「クッキー」を保存する際に、ブラウザの設定で警告を出すことができます。
当社では、次の方法のためにウェブサイト上でクッキーを使用します:
お問い合わせページから送信フォームを利用して、ご利用者が私たちに電子メールを送る場合、当社はご利用者の質問IDを表示するためにクッキーを使用します。
さらに、当社は、サイトをできるだけ使いやすくするためにご利用者がどのように当社のサイトを利用するかを統計的に分析するために、クッキーを使用します。当社は、ご利用者の個人情報を収集したり、保管したりするためにクッキーを使用することはありません。
自動的に私たちのサイトによって収集される情報
ご利用者が当社のウェブサイトを利用された場合、当社はご利用者のコンピュータ又はその他の電子器機のIPアドレス、お使いのブラウザのタイプ、お よび閲覧されたページに関する個人が特定できない、非個人情報を収集します。 当社は、ご利用者が当社のウェブサイト内をどのように遷移するかを理解し、当社のウェブサイトをご利用者にとってより使いやすく有益なものにするために活 用致します。 当社は、この情報を個人情報と紐付ける事はありません。
個人情報共有
当社は、本規程に基づきご利用者の個人情報を他の第三者と共有することができます。当社は、政府機関への報告や、裁判所から、必要に応じて又は適用 法によって明確に権限を与えられた関連法の執行団体への報告のために、ご利用者の個人情報を開示する権限を持っています。 時々、私たちは、私たちの代わりに個人情報に関する様々な機能を行なうためにサービス・プロバイダーを使用します。 これらのサービス・プロバイダーは、この個人情報を他の目的に使用することを禁じられます。
あなたの個人情報へのアクセス
当社は、ご利用者から依頼があった場合に30日間以内にご利用者の個人情報への合理的なアクセスを無償でご提供します。30日間以内にご提供できない場 合、アクセスをご提供できる日程をご連絡します。ご利用者の個人情報をご提供できない場合は、その理由をご連絡します。ご利用者の個人情報のアクセスにつ いてのご依頼は、 privacyquestions@smartpartners.co.jp まで電子メールでご連絡いただくか、下記の住所にご郵送ください: 〒135-0005 東京都江東区高橋7-5 薄羽ビル
お客様の声

-Client's Voice-

お客様からの声:「今があるのは、Smart Partnersのおかげです」
  • 「これまでに何度かSmart Partnersと取引をしてきたのですが、そのたびに彼らのプロ意識と、提供するサービスに感銘を受けてきました。おかげで、ビジネスを続けていく上で克服すべき穴を埋めることができました。私たちが自ら実行することのできる社員テストも導入できましたしね。分野に特化した知識、マーケットに関する知識、両方を携えていることもSmart Partnersの強みでしょう」
  • 「社内で抱えていた課題を解決するために、Smart Partnersを起用しました。具体的に期待していたことは、業務プロセスの診断、ワークフローの改善、日本の雇用制度についての知識、日本語に関するサポート、および日本での契約業務についての知識です。私たちはSmart Partnersが提供する営業トレーニングを経て、目の前にある仕事に飛びつくことや、顧客と効率よく働くための準備以上に、顧客が手にする成果に着目することが大切であると学びました」
  • 「私たちがSmart Partnersにお願いしたことは、企業合併にともない発生する作業、経理部門のインフラ整備、ビジネスと営業についてのコンサルティングでした。新規ビジネスの開拓を前にして、Smart Partnersからいただいたアドバイスや、そこでの洞察の鋭さには、舌を巻いたことを覚えています。おかげさまで予想以上のスピードで、ビジネスを活性化できました」
  • 「自分のビジネスのことは、自分が一番よく知っています。だからSmart Partnersから何かを学ぶつもりはありませんでした。それでも彼らを起用した理由は、自らの経験をパッケージ化してもらいたかったからです。具体的には、再現可能なフレームワークやKPIダッシュボードの導入、営業スタッフを新規雇用する際の仕組みなどを設けてもらいました。あわせて重視していたことは、営業チームに責任感を持たせ、緊急性を理解する姿勢を育むこと。Smart Partnersがスタッフとの密なコラボレーションを通してあげてくれた成果は、約束通りのものでした。大変満足しています」
  • 「Smart Partnersのメソッドは決して理論偏重でもなければ、無駄に華やかなものでもありません。実用的で理解しやすい上に、約束された結果がしっかりともたらされるものです。彼らは日本人および外国人の営業スタッフと直接関わりあうことで改革を起こし、トレーニングで学んだ知識に息を吹き込みます。これら経験からも、私は彼らのことを自信を持って推薦します」
  • 「私たちの営業チームは業績不振にあえいでいました。その原因は、複雑で非効率的な業務プロセスにあったのです。そこで私たちがSmart Partnersにお願いしたことは、問題の徹底分析と、根底からのテコ入れです。彼らは弊社スタッフと寄り添いながら、変革を起こしていきました。結果、私たちは6カ月後には利益を出せるほどになったのです。彼らのパートナーシップと、効果的にプロセスを簡略化するスキルには、目を見張るものがあります。そして約束を必ず実行に移す彼らの姿勢は、いつも私たちにやる気を与えてくれました」
メディア掲載;?>

-In The Media-

01 June 2012

Smart Partners makes selling easier for all.
Smart Partners KK’s Jason de Luca brings the Tokyo selling community 1 major step closer to successful selling.
Tokyo – 01 June 2012 – Finally, a locally ran, fully bilingual system to plug into your existing sales team to make them more successful, with less effort.
“Sales Office in a Box© creates an organized, effective, repeatable selling engine for small to mid sized clients that fills in all the gaps that get clogged with excuses. A out of the box but tailored, solution covering templates, tool kits, training, coaching & managerial advisory, shadow trips and more.
One call to us now, stops the excuses today.
About Smart Partners KK
We are all about RESULTS. Be they: increased profits, more revenue or reduced waste in your business/work flow process.
Hands on, practical, measurable, we won’t work any other way.
We can be reached here:
www.smartpartners.co.jp